By Wolf W. Lasko

ISBN-10: 3322824039

ISBN-13: 9783322824035

ISBN-10: 3322824047

ISBN-13: 9783322824042

Erfolgreiches Akquirieren ist mehr als Verkaufen. Akquisition setzt immer die Wertschätzung des Kunden voraus und den Willen, ihm einen fassbaren, echten Nutzen zu bieten. Genau darum geht es in diesem Buch.
Wolf W. Lasko und Peter Busch, beide erfahrene Unternehmer und Berater, zeigen anschaulich und praxisnah, wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen können. Schritt für Schritt verdeutlichen sie an konkreten Beispielen,

- welche Akquisitionskanäle Sie wann nutzen,
- wie Sie Briefing, Konzept und Idee aufbauen,
- wie Sie sich überzeugend in Szene setzen,
- wie Sie ein präzises Angebot unterbreiten,
- welche Fallstricke in der Closing-Phase auf Sie lauern.

Eine wertvolle Lektüre für alle, die mit ihrer Geschäftsidee Aufträge sichern und ihr Unternehmen in die Gewinnzone führen wollen.

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Der Entscheidungstrager formuliert positive Einschatzungen, die einen Abschluss wahrscheinlich machen, Wettbewerber k6nnen aber sehr wahl noch aktiv sein. Der Kunde erteilt den Auftrag mUndlich. = Auftrag Abbildung 5: Wahrscheinlichkeit 30 Gestalten Sie Ihre Profit-Potenziale mit der Pipeline Bringen Sie diese Wahrscheinlichkeitswerte mit den einzelnen Pools in Verbindung, so wird Folgendes klar: Je tiefer sich Ihre Kandidaten in der Pipeline befinden, urn so mehr wachst die Wahrscheinlichkeit fur einen Auftrag.

Er erkundigt sich auch danach, welche Autos besonders kostengunstig sind und wenig Benzin verbrauchen, informiert sich ausfuhrlich in Fachzeitschriften, vergleicht Produkte nach dem geringsten Kostenbedarf. Danach selektiert er einige Modelle vor und testet sie, indem er Probefahrten macht. AnschlieBend setzt er die in Frage kommenden Autos ins Verhaltnis zum eigenen Kapital, rechnet aus, ob es gunstiger ist zu leasen oder bar zu kaufen, und schlieBlich, nach einer solch umfassenden, detaillierten Recherche, kauft er sich seinen neuen Wagen.

Sie konnen jedes Ziel daraufhin untersuchen, ob es die oben genannten Anforderungen auch erfiillt. Es gibt natiirlich auch andere Systeme als Spezi, zum Beispiel das System Smart, in welchem ahnlich verfahren wird. Es ist eigentlich egal, welches Sie benutzen. Die Hauptsache ist, dass Sie mit einem spezifischen Fragenkatalog die Ziele des Kunden so herausarbeiten, dass Ihre Losungen eine direkte Antwort darauf darstellen konnen. Kein Ziel, kein Angebot, kein Auftrag 63 4. Kaufstrategien "ertrOffeln" Welche Entscheidungsschritte gehen Entscheidungstrager, wie gelangen sie dahin, dass sie sich fur Ihr Angebot, fur Ihre Losung entscheiden konnen?

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Akquisition Auftrag Profit: Wie Sie Kunden und Projekte mit Ihren Lösungen gewinnen by Wolf W. Lasko


by James
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